把人性融入到行銷裡

從客戶的腦袋裡去找錢跟商機 part 1

你的關鍵字廣告真的有在幫你賺錢嗎?

了解客戶的思考模式, 對一個行銷者來說是一件非常重要的事情, 因為你如果能夠了解你客戶當下的思考模式是再哪一個階段, 他在想什麼, 要什麼, 你要說服他就不是一件難事, 你在花錢砸廣告時才不會對牛彈琴, 雞同鴨講

我用葉黃素跟蔡小猛來做例子好了

第一階段 – 蔡小猛完全不知道葉黃素是什麼東東, 腦袋裡沒有這東西的存在

第二階段 – 蔡小猛第一次接觸到葉黃素這東西, 比如說看到廣告,新聞報導, 網路文章, 或是看康熙來了聽到康永哥在說什麼葉黃素對眼睛好之類的. 我通常稱這一個階段為第一次媒體接觸

第三階段 – 蔡小猛知道了有葉黃素這東西, 老實說, 除非你廣告打的非常好, 不然通常一個人在第一次聽到一樣產品時, 馬上購買的可能不太高. 但是這時後, 有興趣的人知道了這東西的存在, 他們會開始在網路上蒐集資料, 想要多了解這產品. 這時後, 蔡小猛的思考模式已經從無知提升到研究模式

老實說, 看到東西沒有衝動馬上買, 而先到網路上蒐集資料的人, 通常是比較有智慧的一群, 相對來說, 你今天要蔡小猛掏錢出來買你的東西, 必須得多花一點點的功夫. 因為他們有疑慮, 他們抱著懷疑跟好奇的心態, 他們要想要確認他們從第一次媒體接觸中學到的東西是正確的. 你要用你的網站說服他.

現在, 你要分析蔡小猛的第一次媒體接觸. 蔡小猛從什麼地方聽到葉黃素? 他會打什麼樣的關鍵字到搜尋引擎?

  • 蔡小猛在網路上看到報導說葉黃素可吸收進入黃斑區對眼睛有害的藍光(電腦螢幕、電視、日光燈都會輻射出藍色光). 關鍵字- 葉黃素 藍光, 葉黃素 黃斑區, 葉黃素 電視, 葉黃素 電腦, 等等
  • 蔡小猛在報紙上看到說葉黃素可以避免自由基對黃斑部的氧化傷害. 關鍵字 – 葉黃素 自由基, 葉黃素 氧化, 葉黃素 黃斑部
  • 蔡小猛在康熙來了上聽到康永哥講到葉黃素對眼睛很好. 關鍵字 – 康永 葉黃素, 康熙來了 葉黃素, 中天 葉黃素

現在關鍵字出來了, 可以開始架設的網站landing page了. 你的landing page一定要跟著關鍵字走. 這一點非常非常重要. 因為你的網站跟蔡小猛的思考模式必須同步, 他才會對你的網站跟產品有興趣

蔡小猛的思考模式現在停留在研究模式, 他讀了有關葉黃素的東西, 有興趣, 但是他不確定, 有疑慮, 他搜尋. 人為什麼搜尋資料? 因為他們要找的是一種共鳴, 他要再次確認他第一次看到的東西是正確的,他才能夠排除疑慮的去買這樣東西.  如果你的網站能達到這效果, 你的購買率將會大幅提升.

  • 今天蔡小猛搜尋 葉黃素 銀幕, 你如果買了這關鍵字, 你的網站上就應該要有一篇葉黃素如何能夠保護你眼睛不受銀幕傷害的文章, 然後文章裡推銷你的產品
  • 今天蔡小猛搜尋 葉黃素 自由基, 你就應該把他送到一篇葉黃素如何消除自由基的文章, 文章裡推銷你的產品
  • 今天蔡小猛搜尋 康永 葉黃素, 你應該把他送到一個有康熙, 康永哥講葉黃素那一段的網頁, 然後下面再講葉黃素的好處跟推銷你的產品

相對的, 如果你文不對題的把蔡小猛送到毫無關係的網站上, 他不會買你的產品

  • 你買葉黃素 銀幕關鍵字, 你給他看葉黃素, 自由基的文章, 完蛋, 他搞不好連自由基是什麼都搞不清楚
  • 你買葉黃素 自由基關鍵字, 你給他看康永片段, 完蛋
  • 你今天搜尋減肥茶, 我把你送到賣減肥丸的網站, 你或許會買, 但是我相信如果我把你送到減肥茶相關的站, 你的購買率會更高
  • 你今天搜尋800萬的房子, 我送你到3000萬房子的網站去, 就是再浪費我自己的廣告費.

你的Landing Page跟客戶的思考模式一定要同步, 不然你就是在浪費你的廣告費.

人在上網時有腦袋有三個思考模式

  1. 逛街模式
  2. 研究模式
  3. 購買模式

這一篇有點長, 或許有點複雜, 但是我相信如果懂了, 你可以很容易的分析出一個人的腦袋裡在想什麼, 從裡面找能夠幫你賺錢的關鍵字

這篇包含到的只有逛街跟研究模式, 下一篇我會分析購買模式, 讓你知道什麼樣的關鍵字能告訴你這個人準備要花錢. (希望最後是花到你口袋裡)

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Posted in 顧客心態, PPC PPV & Media Buy


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