把人性融入到行銷裡

市場佈局小攻略

市場佈局小攻略 (小談Amazon)

首先, 會想寫這篇是因為前一陣子, 有人在新手村問了一個有關Amazon的問題, 問題內容大致上是問說如果今天產品在Amazon上架, 除了買Amazon內部的廣告外, 可不可以自己從外部導流.

有的人說可以, 有的人說不可以, 有的人喜歡, 有的人不喜歡.

這個問題很有趣, 因為會問這個問題的人, 甚至可以給得出答案的人, 都存在著一個很大的盲點, 就是這些人的眼裡只有平台, 沒有整體市場的概念.

在我講整體市場概念之前, 我想先講一下Amazon這個美國最大的購物平台.

Amazon對消費者來說, 他產品夠多, 購物方便, 比價方便, 網站有權威, 消費者不怕受騙

但是對賣家來說, 他是一個夢魘, 因為他內部流量超極昂貴, 然後你如果要導外部流量進去, 你沒有辦法做追蹤(其實可以啦), 而且你送去的流量有可能到最後買的不是你家產品, 而是別人家的產品.

大該在5年前, Amazon是電商創業家的天堂, 你不需要有自已網站. Amazon 幫你處理好了金流, 物流, 只要產品上架, 通通FBA過去, 然後只要產品不要太差, 做點簡單的行銷, 真的非常容易賺到錢. 那時候, Amazon真的養活了非常多的中小型EC創業家

現在的Amazon, 是一個商家殺價殺紅眼的紅海市場, 內部廣告越來越貴, 站內SEO越來越難排名, 付費評價越抓越兇, 外部買進去的流量又沒有辦法追蹤, 所以近一兩年來, 美國的EC創業型態, 又慢慢從Amazon轉回了品牌官網 (Shopify的崛起)

當一個品牌有自己官網時, 能做的事情其實就很多了
1. 收集客戶名單
2. 對自己客戶做CRM
3. 讓客戶加購自己的產品
4. 做一套屬於你自己的銷售漏斗跟路線來給使用者走
5. 可以追蹤自己買的流量來評估成效

但是很多商家有了官網之後, 基本上官網跟Amazon兩邊是分開經營的, 其實這個觀念很奇怪, 也就是我前面說的, 很多人都把平台單獨經營, 而沒有整體市場的概念. (以下是本文重點)

客人到了你的網站, 看了你的產品, 但是對你的網站流程不熟, 或是信任度不夠時, Amazon 就變成了他們下一個戰地. 原因很簡單, 他們用習慣了,也很信任Amazon, Amazon 在這裡的角色就是一個簡單好用, 值得信任的權威網站

這時候, 把Amazon包含到你的銷售漏斗跟官網的路線圖, 其實就有非常多好處. (而不是分開經營)

怎麼把Amazon變成你整體佈局中的一環呢?
1. 把Amazon上的評價截圖下來使用, 導連結過去, 增加信任感
2. 填單但是沒有刷卡的客戶, 官網Autoresponder 內除了包含自己官網連結外, 也同時包含Amazon 評價連結 (不是產品連結, 是評價連結喔), 用真正的評價跟利用Amazon的權威去說服購買
3. Autoresponder 內在要求使用者回饋時, 也同時鼓勵使用者到Amazon上去留評價 (衝Amazon 內部 SEO)
4.再補充一點, 你可以拿Amazon的評價連結頁去做搜尋引擎的SEO

基本上流量一樣導自己官網, 官網上能成交多少就成交多少, 把沒辦法成交, 對你有疑惑, 不敢買的人, 用盡各種方法把他們送到一個他們能夠信任, 熟悉的網站(平台), 讓他們有機會接觸你的產品. 如果你的產品可以弄成訂閱制的話, 你甚至可以把第一次消費全部送往Amazon (衝Amazon排名), 然後再把回頭客從Amazon拉回來做訂閱制 (長期經營回購)

然後等客人過去了, 購買後, 再用Amazon的autoresponder, 甚至電話行銷團隊, 把他們的第二次消費拉回來, 變成你CRM的一部份. (Feedback genius, amazon autoresponder)

不過我還是有遇過很多客人, 不管你給多少折扣優惠, 他們就是只願意在Amazon上消費 (差價差到$15美, 他們還是選擇Amazon), 這就是權威跟信任厲害的地方

而且還有一個很重要的點, 當流量從你自己官網過去Amazon時, 他是比較可以追蹤的.
1. 用Amazon的coupon code
2. 過amazon associate 帳戶, 用tag追蹤 (灰色地帶, 不懂不要亂搞)

而且如果流量先過官網, 還有一個優點, 就是你送過去的流量不是雜七雜八的流量, 是有品質, 對你產品有興趣, 成交率高的流量. 這些流量對提高Amazon 內部SEO有很大的幫助.

有成交Amazon才有的抽, 所以你的成交率越高, 他給的產品關鍵字排名會越好.

更別說一些簡單, 攥改Amazon連結的暗黑小手法, 如果流量夠, 還能夠簡單, 集中操縱Amazon關鍵字的排名. (Amazon 整體結構其實還是很嫩, 很多可以駭的小地方)

這時候, 其實不管你帶什麼流量到你官網, Adwords 也好, BingAds也好, Facebook Ads也好, 原生廣告也好, 基本上只要流量品質是好的, 會成交的, Amazon端也會跟著提升, 受惠.

廣告跟通路平台上百個, 可是逛這些平台, 會買你東西的人, 畢竟還是同一批人. 你真正要征服的不是廣告平台, 也不是通路平台, 而是人性啊.

簡單舉個例子, 今天我操作一隻產品, 廣告下的重時, 同一支產品在蝦皮/pc home/citisocial 都會跟著動

PS. 如果你懂得把[Amazon]這個字, 從我的文章內拔掉, 換上其他通路平台名稱, 做點小更改, 融會貫通的話, 恭喜你, 你懂得不再是平台, 是人性跟市場.

這一篇包含了真的很多我對整體市場跟平台通路的了解, 還有簡單的執行方法

其實裡面每一個環節, 都能寫出很多細節, 有問題的真的歡迎提出來討論 (暗黑手法除外)

#小平台大市場
#飛機文
#還是要了解人性
#這篇欠了好久
#這篇寫的時候腦子很糊
#兩天睡3小時 

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Posted in 創業, 行銷101


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