產品銷售頁的真正目的
這兩個月系統端收了10幾個廠商, 幫各大廠商把網站架構出來時, 我發現所有商家都有一個共通點, 就是大家非常非常注重網站的美觀, 而很少有人真的會去思考頁面, 架構上的轉換率跟影響力.
而架構上的轉換率跟網頁的影響力, 跟人的購物習性, 有著深深不息的關係. 為什麼大陸的詐騙網站, 特別愛用一頁式的購物車? 原因很簡單, 他轉換好, 影響力有到位.
我這邊附上兩家賣冰壩杯的商家
A是傳統型態的購物車, 一進去先給你個大圖, 然後接著是購物車
B是原版的冰壩杯杯主, 用的是我家的系統. 混合型態的一頁式官網, 介紹完後購物車在最下方
因為現在有[影片廣告]這種東西, 讓我們在網頁設計跟行銷上, 可以偷懶偷很大, 只要產品夠爆炸, 影片素材做得夠好, 夠吸引人, 進來後產品銷售頁(landing page) 真的只有加分而已.
這種情況下, A型態的購物車其實就夠了, 而通常, 如果品牌知名度好, 進來的流量都已經有預期心理跟期望值的時候, 往往產品真的是不太需要特別的介紹.
可是, 老闆們往往忽略了以下幾點.
1. 你產品力真的超強? 你每隻開發出來的產品都是爆品?
2. 你素材真的做得夠火? 看完的人進來都迫不及待想付錢?
3. 你的客人都是老客戶居多, 完全不需要看產品介紹?
我這邊拿個消費意願儀表來解釋好了.
今天消費者沒看過你的產品, 對你產品的消費意願, 0%
你的廣告打到他了, 看完了廣告, 他是對的TA, 消費意願提升到50%
進來之後
官網A. 看到一張大圖跟購物車, 消費意願維持在50%, 如果這裡加入購物車了, 持續著50%的心態進入了結帳頁. 基本上還是有 50%的機率會放棄.
官網B. 進來第一眼看到了標題, 打中了他的心, 腦中創造出了使用情境
看到了更細節的產品介紹, 使用者見證, 消費意願提升到70%, 加入了購物車後, 放棄機率 30%
除非你都是老客戶或是產品廣告讓人看到秒高潮, 基本上[我個人認為]銷售頁上對消費者的心理素質建立, 還是有一定的必要的.
直接進入購物車, 會讓消費者少了[奠定購買基礎]跟[增強購買信心]的機會. 你少了用標題, 圖文, 去創造情境跟說服消費者的武器.
我直接拿大家聽得比較懂的例子來解釋landing page好了.
假設你今天就是想買Tesla, 非Tesla不買, 看到Tesla廣告就濕了, ok, 你不需要銷售員, 你也不需要landing page, 給你個購物車就好, 直接放你去車廠簽字就好.
可是今天當你在Honda/Toyota/Nissan之間猶豫不決, 或是第一次看到Honda廣告, 覺得好像不錯時, 銷售員就會是促進成交的最大幫手. 銷售員就等於你的landing page
而你在決定購買的同時, 銷售員還可以順便推銷附加配件, 本來只想花60萬買車, 但是因為銷售員的關係, 莫名其妙多花了10萬買了導航, 隔熱紙跟高級音響.
很多人口袋有$1000元, 可花預算只有$600, 但是遇到厲害的銷售員, 他會讓你花到$800, $1000, 甚至超額刷卡.
我們之前有一個產品, 客單價本來在$1000左右. landing page上面放了一張使用者使用產品的GIF動畫. 哪天Mocoo不知道哪根筋不對, 改放了一張使用者同時使用[兩個一模一樣產品]的GIF, 潛意識下告訴使用者, 其實買兩件比較好, 也比較划算. 光這小改的一張GIF, 接下來的訂單都變成買兩組居多, 平均客單價硬是從$1000拉到$1400. Mocoo換了一張價值應該超過100萬的GIF (大家趕快稱讚他一下!)
今天寫了這麼多, 只是想點明一件事情, 就是好產品當然還是最重要的, 而當你遇到好產品時, 另一件很重要的事情, 就是怎麼樣配上一個好的銷售員(Landing page), 運用好的銷售技巧(圖, 文案) 來提高產品的轉換率, 價值跟客單價.
A官網跟B官網的差別, A少了情境上的創造, 少了標題, 少了一個讓使用者繼續看下去的動力, 給了使用者一個跳離網頁的理由
