把人性融入到行銷裡

從客戶的腦袋裡去找錢跟商機 part 2

草泥馬在想什麼你知道嗎?

從客戶的腦袋裡去找錢跟商機 part 1裡我提到了人在上網時腦子中有三個思考模式. 我想要在這解釋這三個基本模式, 順便說一下如何從關鍵字中來分辨這是不是一個能幫你賺錢關鍵字.

人在上網時腦袋的三個思考模式分別為

逛街模式
研究模式
購買模式

下面的範例將仔細的分析一個人在上網時他腦袋的思考模式如何從逛街模式進化到購買模式.

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  1. 蔡小猛今天上網東晃晃西晃晃, 看到一張圖,裡面一個男的牙齒白的超級帥氣 (哇, 這男的牙齒好白, 看起來好乾淨, 我要是也這樣就好了) 逛街模式
  2. 蔡小猛想要知道怎麼樣能讓他的牙齒更白, 他開始在搜尋引擎裡搜尋跟牙齒美白有關的關鍵字. 牙齒美白, 如何讓牙齒變白, 牙齒美白貼片等等. 研究模式
  3. 蔡小猛做了很多研究, 看了很多相關的資訊, 也看了很多不同的牙齒美白產品, 最後決定了要買倍麗兒美白牙齒貼片 (關鍵字 – 倍麗兒美白牙齒貼片) 購買模式
  4. 蔡小猛把倍麗兒美白牙齒貼片打進搜尋引擎, 一堆跟倍麗兒美白牙齒貼片的網站出來了, 開始隨便亂點, 看價錢,看網站的可信度, 看評價. 購買模式增強中
  5. 蔡小猛選了一個網站, 把倍麗兒美白牙齒貼片放到購物車中. 購買模式已經被增強到一個停不下來的境界
  6. 蔡小猛點了結算, 購買了倍麗兒美白牙齒貼片.

關鍵字行銷能夠讓我們掌控到第二三階段的客戶, 客戶到了第三階段後的購買思考模式比較確定, 所以我們買第三階段的關鍵字, ROI (投資報酬率) 相對的會高很多. 第二階段的字也很值得測試, ROI較低但是量比較大, 只要ROI是正的, 靠量衝起來也是很非常可觀.

再來幾個關鍵字搜尋的例子.

  • HP 雷射印表機 – 搜尋者可能想要買HP雷射印表機, 有可能他的印表機壞掉了, 有可能他的碳粉匣沒了. 可能性很多 – 研究模式
  • HP 雷射印表機 碳粉匣 – ok, 有可能他的碳粉匣壞了, 有可能他想買新的, 也有可能只是查查價錢- 研究模式
  • HP LaserJet 78A 碳粉匣 – 加了個印表機規格, 有可能是他的碳粉匣沒了, 想買個新的 – 購買模式 30%
  • HP LaserJet 78A 黑色碳粉匣 – 加了個印表機規格跟顏色, 應該是他印表機的黑色碳粉匣沒了 – 購買模式 80%
  • CE278A – 這是HP LaserJet 78A 黑色碳粉匣的model number. 基本上沒有這牌子印表機的人, 不會知道他黑色碳粉匣的model number 是CE278A, 而且他手上搞不好就有一個, 看著打出來的. 還有通常會搜尋model number, 代表說他大該已經用完準備要買了 – 購買模式 99%

最後一個例子.

  • 咖啡 – 研究模式
  • 星巴克咖啡 – 確定要喝什麼牌子, 找門市, 看Menu – 研究模式
  • 星巴克焦糖瑪琪朵 –  這個人去星巴克應該就是點焦糖瑪琪朵吧 – 購買模式

仔細研究你要推銷的東西, 把自己的腦袋套到客戶上, 仔細想想客戶會透過什麼關鍵字來搜尋你的東西, 他門搜尋這些字的時後, 他門的思考模式在哪一個階段, 不然花錢打廣告真的是浪費錢白打, 乾脆給我好了~~~

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